Le strategie O&M, intervista a Luca Tosi, Responsabile Commerciale Enerray

Intervistiamo Luca Tosi, Responsabile Commerciale di Enerray, che ci illustra il posizionamento dell'azienda sul mercato, le strategie per la crescita e le prospettive in ambito O&M per il medio periodo.

Nel corso degli anni, Enerray ha scelto di percorrere la strada della specializzazione delle proprie attività, operando esclusivamente sul mercato fotovoltaico, realizzando impianti chiavi in mano ed effettuando servizi di gestione e manutenzione. Di fatto, lo sviluppo dei service ha seguito direttamente l'evoluzione del mercato fotovoltaico.
L'azienda fa parte del Gruppo Maccaferri, una realtà con 130 anni di storia, 500 dipendenti e un fatturato di 1.200 milioni di Euro. Grazie alla solidità, anche economica, del Gruppo, nonostante il momento di difficoltà del fotovoltaico si è scelto di continuare a investire e a credere nelle potenzialità di questa tecnologia. 

Gli investimenti sono stati attuati seguendo due percorsi strategici distinti, ma che interagiscono molto bene: l'internazionalizzazione del brand e le attività di manutenzione degli impianti.
Da un lato, dunque, si ha la presenza di una azienda solida totalmente italiana, che ha deciso di mantenere le radici in Italia per esportare l'esperienza in contesti internazionali. Già nel 2012 avevamo realizzato 200 impianti fotovoltaici, segno tangibile di un expertise robusto, precisa Tosi.
La scelta di operare nell'O&M è stata fatta nel segno della massima trasparenza verso i clienti e con la volontà di offrire le migliori tecnologie per garantire i risultati che i clienti si aspettano.
Andando ad impattare sulle prestazioni a lungo termine degli impianti, la manutenzione è un aspetto cruciale, soprattutto considerando la loro vita utile, che è di circa 25 anni.
Con il tempo ci siamo accorti dei numerosi vantaggi che avremmo potuto offrire trasferendo la nostra esperienza nelle attività di gestione e manutenzione, direttamente ai clienti. Con questa scelta ci siamo messi in gioco in prima persona garantendo i risultati di produttività direttamente attraverso una pianificazione delle attività sull'impianto.
In ambito internazionale, la grande esperienza di Enerray si traduce in una maggiore fiducia accordata dai clienti, che si trovano nelle condizioni di affidare gli impianti a un partner solido per lunghi periodi di attività.
In questo senso, sebbene molti altri operatori potranno aggredire il mercato di riferimento della società, proponendo prezzi analoghi, saranno sempre deficitari in termini di esperienza sul campo e know how. Proprio l'esperienza dunque costituisce uno dei pilastri della proposition Enerray le cui capacità e conoscenze sono state sì maturate in Italia ma anche esportate all'estero con successo.
Di fatto, l'azienda vanta impianti realizzati per oltre 500 MW all'estero e altri ne stanno per arrivare.

Dando uno sguardo al mercato italiano, le attività di O&M procedono a ritmo sostenuto (450 MW e un +50% rispetto al 2015), grazie al gran numero di impianti presenti sul territorio, perlopiù realizzati in regime di Conto Energia. Come precisa Luca Tosi, osservando lo scenario nel nostro Paese, il mercato delle nuove installazioni è infatti fermo, in attesa di ripartire dopo lo "shock incentivi".
In generale, il mercato ci sta dando ragione, valorizzando l'investimento fatto in termini di organizzazione, strumenti e processi, dove con "strumenti" si intende anche la "digitalizzazione" dell'azienda. Enerray vanta oggi un sistema automatizzato che, a seguito della rilevazione del guasto, consente ai tecnici di intervenire entro sole tre ore presso il partner fidelizzato.
L'efficienza e "l'italianità" di Enerray si misurano anche nella capacità di riversare le competenze acquisite all'estero, sul mercato interno, grazie soprattutto alla comprensione delle logiche operative legate al territorio. Questo si traduce nello sviluppo di processi ad hoc e in un approccio "tailor made", che include efficienti rapporti con le aziende costruttrici di componenti, a partire dagli elementi più critici, come per esempio gli inverter.
Il supporto dei clienti passa, inoltre, dalla grande trasparenza nella comunicazione, soprattutto per quanto riguarda i prezzi di acquisto, gestione e manutenzione, un aspetto importante secondo la società e che deve essere sempre privilegiato.

Indice articoli