SMA, intervista al Regional Manager Valerio Natalizia

SMA, intervista al Regional Manager Valerio Natalizia

Incontriamo Valerio Natalizia, Regional Manager South Europe di SMA, che ci racconta le novità di mercato e le iniziative intraprese dal brand per continuare la propria crescita.
SMA sta attraversando un periodo particolarmente positivo e, dopo anni di incertezza del mercato e instabilità legata al mondo delle rinnovabili, il 2016 si è chiuso con un primato da ricordare. L’azienda ha infatti registrato il picco massimo di GW prodotti e venduti: più di 8 GW di dispositivi distribuiti a livello globale.

Con un fatturato di 1 miliardo di Euro nel 2015 e più di 50 GW installati nel mondo, SMA è certamente tra i top brand, come dimostra l’ampia adesione del settore installatori e impiantisti (la società è stata recentemente insignita per il quarto anno consecutivo, quale miglior brand di settore). L’organico conta circa 3.000 dipendenti, dei quali 500 attivi all’interno del processo di ricerca e sviluppo (SMA investe oltre 70 mln di Euro l’anno in R&D). La produzione avviene presso quattro siti worldwide, mentre la presenza commerciale e istituzionale compete a 20 Paesi. A sottolineare il buon andamento generale delle attività SMA, il positivo collocamento e mantenimento sul piano azionario, dopo la quotazione in borsa del 2008.

Più in generale, il mercato e gli installatori, così come i clienti finali, apprezzano sempre di più la qualità dei servizi e dei prodotti SMA. In questa fase, il service meglio costruito risulta vincente e il prodotto “che costa di più si ripaga nel tempo”.
In Italia il mercato si è sviluppato con una cresciuta del 22%, con una minima flessione nel comparto residenziale (-5%) ma un netto incremento nel settore commerciale (+200%). L’attenzione degli investitori si è concentrata particolarmente sulle soluzioni tra 20 kW e 200 kW, ma senza tralasciare le architetture da 500 kW, attraenti per centri commerciali e medie aziende, anche in ottica SEU, per la rivendita diretta dell’energia. In particolare, evidenzia Natalizia, nel 2017 è stata registrata la ripartenza delle installazioni di grossa taglia, un segnale incoraggiante dopo un 2016 che si è chiuso con progetti e impianti per appena 30 MW. 

Le grandi utility, in Italia ma anche nel resto del mondo, stanno modificando la propria struttura per adattarsi a un mercato che sta evolvendo da un sistema di produzione centralizzata a uno che sfrutta il principio di generazione distribuita. È un segnale importante, precisa il manager, così come la possibilità in alcuni Paesi di raggiungere i 5 centesimi al kWh per l’energia prodotta da rinnovabili. È il caso della Germania, ma non mancano esempi, anche extra-europei, dove il fotovoltaico e gli impianti green lavorano in grid-parity. In questo contesto il nostro Paese deve ancora evolvere ma, grazie alla sempre maggiore competitività del fotovoltaico e al buon tasso di irraggiamento nazionale, il futuro si prospetta sempre più “rinnovabile”.

SMA, intervista al Regional Manager Valerio Natalizia

Per garantirsi il primato nei mercati di riferimento, SMA sceglie di innovare l’intera filiera, ponendo particolare attenzione sullo sviluppo dei prodotti “che devono mantenere elevati standard”, ma soprattutto focalizzandosi maggiormente sui servizi.
Secondo Natalizia, “la disponibilità di service ben strutturati rappresenta la chiave per il successo dei prossimi anni”. I prodotti sono oggi sempre più raffinati, ma si è lavorato molto per renderli sempre più facili da usare e da installare, per poter ridurre tempi e costi, sia lato cliente, sia per gli installatori.
In un’ottica IoT, che sta lentamente abbracciando tutti i comparti industriali, anche gli inverter dovranno garantire un elevato tasso di connettività e monitoraggio locale/remoto. Con la presentazione delle recenti unità Sunny Boy, SMA ha ampiamente dimostrato questo concetto, proponendo device integrati e interoperabili con altri apparati, capaci di monitorare costantemente l’impianto, garantendo un’attenzione proattiva verso il cliente. Dal prossimo anno sarà più facile interagire con tutti i device della smart home, dagli elettrodomestici ai sistemi di climatizzazione, per generare una vera piattaforma intelligente, che contiene i costi e i consumi.
La comunicazione tra dispositivi avverrà secondo criteri di sicurezza, come previsto dal protocollo EEBUS e tramite portali cloud opportunamente protetti e ospitati in-house (in Germania), come per esempio SMA Sunny Portal.

Il rapporto con i partner rimane cruciale, nonostante i sistemi di monitoraggio diretti, SMA non interferirà sulle dinamiche installatore/cliente ma, anzi, favorirà la crescita di business degli affiliati.
Continua il percorso formativo degli SMA Sunny Days, che nell’ultimo anno ha visto partecipare oltre 2000 professionisti. Per il 2017 c’è la volontà di far ripartire la SMA Solar Academy, per una formazione tecnica e commerciale, soprattutto in ambito storage, dove si registrano le maggiori lacune.
In quest’ottica l’azienda fornirà i consueti strumenti di aggiornamento, materiale tecnico, brochure, aree dedicate online, mini-siti.

Non mancano campagne social e Facebook indirizzate agli utenti finali e strutturate per far conoscere il brand e le qualità della proposition SMA.